真题一、单选题(每题 1 分，共 10 分)
1.个体在组织生活中最基本的特征是( )。
A.行为和学习 B.经验 C.需求 D.情感
2.霍桑试验研究的结果表明“人”是( )。
A.经济人 B.社会人 C.管理人 D.自我实现人
3.波司登羽绒服公司，聚焦 18 岁以下的孩子推出动漫衣服，属于()。
A.差异化战略 B.低成本领先战略 C.蓝海战略 D.集中化战略
4.根据消费者收入多少细分消费者市场，被称为( )。
A.人口细分 B.心理细分 C.行为细分 D.地理细分
5.以下关于核心能力的表述，不正确的是( )。
A.一旦形成就不容易被复制的能力 B.产生于重要的经济活动中 C.一般产生于具有重大竞争意义的经营活动中 D.单项职能活动中产生
6.公司给当场一次性付清货款的顾客的折扣属于( )。
A.现金折扣 B.数量折扣 C.季节折扣 D.功能性折扣
7.不考虑市场波动等影响的情况下，某日股价等于前一日股价减去分配股利。这一天是( )。
A.股利宣告日 B.股权登记日 C.除息日 D.股利发放日
8.某高尔夫俱乐部和基金公司合作，向其他会员推荐基金服务，属于()。
A.交易营销 B.交叉销售 C.间接销售 D.直接销售
9.销售额 40000 万元，净利润 3200 万，总资产周转率 0.8，权益乘数1.5，所有者权益报酬率是( )。
A.8% B.9.6% C.12% D.16%
10.关于可转债的说法，正确的是( )。
A.发行初期成本低 B.发行公司不可赎回C.财务风险小 D.到期必须转换成普通股
二、多选题(每小题 2 分，共 8 分)
1.领导的外在权力有( )。
A.法定权 B.奖励权 C.统御权 D.强制权 E.专长权
2.战略管理内容涉及的层次有( )。
A.网络层次 B.业务层次 C.企业层次 D.职能层次 E.产品层次
3.股东的义务包含以下哪几个( )。 A.向公司提供资金 B.对公司进行监督管理 C.增持股份 D.分享公司利润 E.承担公司亏损
4.产品生命周期( )。
A.介绍期 B.发展期 C.成熟期 D. 衰退期 E.成长期
三、名词解释(每小题 3 分，共 12 分)
1.个人惯性
2.总体战略
3.市场定位 4.市盈率
四、简答题(每小题 7 分，共 28 分)
1.组织沟通的原则
2.波士顿矩阵的基本原理
3.顾客对产品降价的反应
4.直接筹资和间接筹资的定义和特点
五、论述题(每小题 11 分，共 22 分)
1.制度规范的特点
2.I/O 模型的战略管理过程
六、案例题(每小题 10 分，共 20 分)
案例分析一
休布雷公司的定价策略休布雷公司在美国伏特加酒的市场上，属于营销出色的公司，其生产的史密孝夫酒，在伏特加酒的市场占有率达 23%。60 年代，另一家公司推出一种新型伏特加酒，其质量不比史密诺夫酒低，每瓶价格却比它低一美元。按照惯例，休布雷公司有3 条对策可选择：
(1)降低一美元，以保住市场占有率;
(2)维持原价，通过增加广告费用和销售支出来与对手竞争。
(3)维持原价，听任其市场占有率降低。由此看出，不论该公司采取上述哪种策略，休布雷公司都处于市场的被动地位。但是，该公司的市场营销人员经过深思熟虑后，却采取了对方意想不到的第4 种策略。那就是，将史密诺夫酒的价格再提高 1 美元，同时推出一种与竞争对手新伏特加酒价格一样的瑞色加酒和另一种价格更低的波波酒。
问题：
(1)评价休布雷公司的定价策略
(2)休布雷公司的这种定价策略是否改变了目标市场策略
案例分析二
企业 2021 年卖了 100 台机床，20w 一台，总收入 2000 万。2022 年卖了120 台机床，每台 20w，总收入 2400 万。每台变动成本 8 万，年固定成本 400w，每年公司付息400 万。公司普通股 100 万股，所得税 25%
问题：
1.计算 2022 年边际贡献额
2.计算 2022 年的经营杠杆
3.计算 2022 年的每股收益增长率
4.计算 2022 年的财务杠杆
5.计算 2022 年的联合杠杆
一、单选题(每题 1 分，共 10 分)
1.【答案】A
【解析】行为和学习，是组织生活中个体的两个最基本的特征。
2.【答案】B
【解析】霍桑实验表明，工厂的工人不是单纯追求金钱和物质收入的“经济人”，他们还有心理方面和社会方面的感情需要，是“社会人”。
3.【答案】D
【解析】集中化战略是将所有注意力全部集中于市场中的一个狭小的部分。此题目中，公司聚焦于 18 岁以下的孩子推出动漫衣服，满足集中化战略的特征。
4.【答案】A
【解析】所谓人口细分，就是企业按照人口变量(包括年龄、性别、收入、职业、教育水平、家庭规模、家庭生命周期阶段、宗教、种族、国籍等)来细分消费者市场。
5.【答案】D
【解析】所谓核心能力，就是企业在具有重要竞争意义的经营活动中能够比其竞争对手做得更好的能力。企业的核心能力可以是完成某项活动所需的优秀技能，也可以是在一定范围和深度上的企业的技术诀窍，或者是那些能够形成很大竞争价值的一系列具体生产技能的组合。从总体上讲，核心能力的产生是企业中各个不同部分有效合作的结果，也就是各种单个资源整合的结果。这种核心能力深深地根植于企业的各种技巧、知识和人的能力之中，对企业的竞争力起着至关重要的作用。
6.【答案】A
【解析】公司给当场一次性付清货款的顾客的折扣属于现金折扣。
7.【答案】C
【解析】除息日是领取股利的权利与股票分开的日期。由于在除息日之前的股票价格中包含了本次股利，而在除息日后的股票价格中不再包含本次股利，所以在除息日股票价格一般会下降。如果不考虑税收及交易成本等因素的影响，除息日股票的开盘价约等于前一天的收盘价减去每股股利。
8.【答案】B
【解析】交叉销售：是指借助 CRM,发现现有顾客的多种需求，并通过满足其需求而销售多种相关服务或产品的一种新兴营销方式。
9.【答案】B
【解析】根据杜邦分析法，所有者权益报酬率=销售净利率×总资产周转率×权益乘数，所以，所有者权益报酬率= 3200 40000 × 0.8 × 1.5 = 9.6%
10.【答案】A
【解析】可转换债券筹资的优缺点
(1)优点：
①发行初期资本成本较低。
②通过发行可转换债券为公司提供了一种以高于当期股价发行新股的可能，其原因是可转换债券的转换价格高于新股的发行价格。
(2)缺点
①虽然可转换债券能使公司以高于当期股价的价格筹得资金，但如果公司股票大幅度上涨，实际会减少公司筹资数量。
②在发行可转换债券的初期，其发行成本较低，但当可转换债券转换为普通股时，这种低成本的优势将丧失。
③由于可转换债券可能转换为普通股，一旦转换，则普通股每股收益将下降。
④如果公司实际要筹集的是权益资本，而在发行后，当股价并没有上涨到足以吸引投资人将可转换成普通股时，转换不会发生，这部分债券，将成为“呆滞债券”。“呆滞债券”的存在，会增加公司的财务风险，降低公司的筹资的灵活性。
二、多选题(每小题 2 分，共 8 分)
1.【答案】ABD
【解析】领导的权利分为以下五个：法定权(外);奖励权(外);强制权(外);统御权(内);专长权(内)。
2.【答案】ABCD
【解析】企业战略层次和内容：
网络层次：涉及企业之间的合作决策等。
企业层次：涉及整个企业的定位和发展等。
业务层次：涉及产品线定位、投资、研发、运作等。
职能层次：涉及品牌决策、产品决策、价格决策、渠道决策、促销决策等。
3.【答案】AE
【解析】股东权利：对公司具有监督管理权;分享利润权;出售或转让股票的权利;剩余财产要求权。
股东的义务：向公司提供资金;承担公司的亏损。
4.【答案】ACDE
【解析】产品生命周期是指产品从进入市场到退出市场所经历的市场生命循环过程。包括以下四个阶段：介绍期(引入期);成长期;成熟期;衰退期。
三、名词解释(每小题 3 分，共 12 分)
1.【解析】个人惯性指个人在长期组织生活中形成的固定的观念、准则和思维方法、工作习惯等。个人惯性也有两个基本面：一个是思维方面，一个是情感方面。
2.【解析】总体战略，又称公司战略。在大中型企业里，特别是多种经营的企业里，总体战略是企业战略中最高 层次的战略。它需要根据企业的目标，选择企业可以竞争的经营领域，合理配置企业所必需的资源，使各项经营业务相互支持、相互协调。
3.【解析】企业为了使自己生产或销售的产品获得稳定的销路，要从各方面为产品培养一定的特色，树立一定的市场形象，以求在顾客心目中形成一种特殊的偏爱，这就是市场定位。
4.【解析】市盈率又称价格盈余比率，是普通股每股市价与普通股每股盈余进行对比所确定的比率，其基本公式为：市盈率=普通股每股市价/普通股每股盈余。
四、简答题(每小题 7 分，共 28 分)
1.【解析】组织沟通的原则分为以下 4 点：
(1)关注准确性。准确性是指信息沟通要能客观、正确地反映企业内部生产活动或外部经营环境的特点。这是对沟通的最基本要求。
(2)保持完整性。中层管理人员位于信息交流的中心，原则上应完整运用这个中心职位和权利，起到这个中心的作用。
(3)确保及时性。这样可以使企业新近制定的政策、组织目标、人员配备等情况尽快得到下级主管人员或员工的理解和支持，同时可以使主管人员及时掌握其下属的思想、情感和态度，从而提高管理水平。
(4)充分运用非正式组织。这一原则的性质就是，只有当主管人员使用非正式组织来补充正式组织的信息沟通时，才会产生最佳的沟通效果，非正式组织传递信息的最初原由是一些信息不适合由正式组织来传递。非正式渠道的消息，对完成组织目标有不利的一面。小道消息盛行，反映了正式渠道的不畅通。因而加强和疏通正式渠道，在不违背组织原则的前提下，尽可能通过各种渠道把信息传递给员工。
以上就是组织沟通的四大原则。合理运用四大原则，通过各种渠道把消息传递给员工，防止某些不利于或有碍于组织目标实施的消息传播。
2.【解析】波士顿矩阵(BCG ),又称市场增长率-相对市场占有率矩阵、波士顿咨询集团法、四象限分析法、产品系列结构管理法等，是由美国著名的管理学家、波士顿咨询公司创始人布鲁斯·亨德森于 1970 年首创的一种用来分析和规划企业产品组合的方法。
波士顿矩阵将企业所有产品从市场增长率和市场占有率角度进行再组合。在坐标图上,以纵轴表示企业市场增长率、横轴表示市场占有率，各以 10%和 20%作为区分高、低的中点，将坐标图划分为四个象限，依次为“问题”、“明星”、“现金牛”、“瘦狗”。
在使用中，企业可将产品按各自的市场增长率和市场占有率归入不同象限，使企业现有产品组合一目了然，同时便于对处于不同象限的产品作出不同的发展决策。
其目的在于通过产品所处不同象限的划分，使企业采取不同决策，以保证其不断地淘汰无发展前景的产品，保持“问题”、“明星”、“现金牛”产品的合理组合，实现产品及资源分配结构的良性循环。
3.【解析】顾客对于企业的某种产品降低价格可能会这样理解：
(1)这种产品的式样老了，将被新型产品所代替
(2)这种产品有某些缺点，销售不畅
(3)企业财务困难，难易继续经营下去
(4)价格还要进一步下跌
(5)这种产品的质量下降了
一般来说，购买者对于价值高低不同的产品价格的反应有所不同。
4.【解析】按照公司是否以金融中介开展筹资活动，划分为间接筹资和直接筹资。
(1)间接筹资
间接筹资是指公司借助于银行或非银行金融机构所进行的筹资活动。间接筹资是传统的筹资方式，在这种方式下，银行或非银行金融机构发挥着中介作用，将它预先聚集起来的闲散资本提供给需要资金的公司。例如银行借款，就是我国公司经常所采用的一种筹资方式，是借入资本的主要来源。
间接筹资的优点是筹资成本相对较低，筹资数额、使用时间和还本付息等比较灵活。其缺点是筹资数量有限，且容易受到金融政策的影响。
(2)直接筹资
直接筹资不需要经过银行或非银研金融机构，而是直接同资金供应者达成协议而筹措资本的方式，如发行股票、发行债券等。
直接筹资是现代的、不断发展壮大的筹资形式。在直接筹资过程中，资本供给双方借助于现代金融手段直接实现资本的转移，而不需要银行或非银行金融机构作为中介。直接筹资可以将社会闲散资金迅速转化为生产资金，筹资数额大，资金使用时间长，但筹资成本高。
五、论述题(每小题 11 分，共 22 分)
1.【解析】制度规范，是组织管理过程中借以约束全体组织成员行为，确定办事方法，规定工作程序的各种章程、条例、守则、规程、程序、标准、办法等的总称。制度规范的特点有以下几点：
(1)权威性。制度规范一经形成，确定下来，所有成员都必须执行，违反规定要受到必要的惩罚。制度规范是企业当中的“法”。
(2)系统性。企业组织中各方面，各层次均有完整配套，具体严密的制度规范。它们相互具有内在一致性,互相衔接和补充，形成一套严密完整的制度规范体系。
(3)科学性。制度规范建立在科学合理的基础上。它反映了企业经营管理科学，成熟，合理的一面。
(4)无差别性。它不对具体情况和具体人分别对待，在规范约束范围内一律对待，没有变通的余地，往往以成文的形式确定下来，具有明确的，是非分明的特征。
(5)借助强制力。制度作为现实地约束和规定组织中活动和行为的管理手段，需要借助强制力。强制力是制度发挥作用的力量，没有强制力的制度规范，只是一纸空文。在企业组织中，强制力主要表现在行政处分，降职降薪，开除等惩罚措施上。
(6)稳定性。管理制度往往都是在长期管理实践基础上，经过分析研究，总结经验，提炼上升形成的理性准则。它在相当程度上反映了企业组织活动和管理过程的内在要求，具有较强的稳定性，在条件未发生较大变化的前提下一般不作改动，只有在条件发生较大变化的情况下才作相应调整。稳定性也是维持权威性的手段之一。更重要的是，唯其稳定，才能现实地发挥制约作用。频繁变动的制度不易贯彻执行，更难巩固。
2.【解析】产业组织模型揭示了外部环境对企业战略的决定性影响，该模型认为产业对企业绩效的影响要超过管理者对企业的影响，企业绩效取决于所在行业的特征，包括规模经济、市场进入障碍、多元化、产品差异化及产业集中度。
(一)产业组织模型的假设条件
(1)外部环境决定了企业能否获取超额利润。
(2)相同产业内的企业具有相同的资源，因而根据这些资源会产生相同的战略。
(3)战略资源可以自由地在企业间流动，因而资源的差异性是短暂的。
(4)组织的决策者是理性的，并致力于为企业追求利润最大化。
因此，产业组织模型要求企业选择进入最具有吸引力的行业，根据产业结构特点利用现有资源实施战略获取利润。
(二)产业组织模型下的战略管理过程
(1)研究企业外部环境，尤其是产业环境。
(2)选择具有潜在超额回报的产业。
(3)选择在特定行业获得超额回报的相关战略。
(4)培育和获取实施战略所需的资产和技能。
六、案例题(每小题 10 分，共 20 分)
案例一
(1)【解析】休布雷公司的定价策略是恰当的。刚开始公司以史密孝夫酒，在伏特加酒的市场占有率达 23%，但出现竞争对手将同质量酒价格下压 1 美元，休布雷公司化被动为主动，使危机变转机，顺势推出系列产品，并采取产品线定价策略，把原本同档位酒先加价，然后推出一款与对手新伏特加酒价格一样的瑞色加酒，而且还另外出了一款价格更低的波波酒，利用不同价位的酒满足不同需求的顾客，提高市场占有率。并且因为以前的伏特加酒在消费者心目中已经形成了一定的影响，为两款新出的酒奠定了市场基础，更加有助于休布雷公司扩大市场占有率，提高其竞争力。
(2)【解析】休布雷公司的这种定价策略改变了其目标市场策略，本来休布雷公司在伏特加酒市场上采取的是无差异市场营销，整个伏特加酒市场上销售的都是史密孝夫酒，由于竞争对手的涉足，休布雷公司顺势推出不同档次的系列酒，对市场进行了差异化营销，三种产品，对应不同的消费人群，从而扩大了市场占有率，为其保持领先地位奠定了坚实的基础。
案例分析二
【参考答案】
