去年，和暨大的樊刚教授聊及我们公司的市场营销工作，我跟教授介绍我们公司主要通过各种市场推广渠道，获得客户线索和销售机会。
教授说：那你们的市场部门只是承担了一部分市场营销功能而已。
那一刻开始，一个疑问植入了我的内心：
就是一个完整的市场部应该干嘛?我们有哪些该做而没做的事情?
营销管理这个学期有幸参与市场营销课程，从营销泰斗菲利普.科特勒的《营销管理》书中，找到了一个解答的角度。
书中的主线围绕着“选择价值、创造价值、传播和传递价值”三大环节展开。
选择价值：一家企业应该通过各种信息收集和市场调研手段，了解市场需求，研究目标市场、分析消费者，以此为基础，才能决定为哪个细分群体，用什么样的品牌定位来提供产品和服务，这是一个选择的过程。
创造价值：当有了充分的市场了解和价值选择以后，企业便有针对性地制定“产品战略”，用怎样的价格提供怎样的产品?是成本领先还是差异化?用什么品牌形象?......这些都是价值创造的过程，而且都跟营销部门息息相关，没有充分的市场数据支撑，价值创造过程肯定只能是自说自话。
传播和传递价值：当价值被创造以后，我们应该选择哪些营销渠道，通过线上推广、线下渠道搭建，把我们的产品和服务的价值传递给消费者。
应该注意的是，这三个环节并不是静态的，它们是一个动态调整的过程，我们需要保持对市场的敏感性，持续了解市场的变化，无论是客户群体的选择、产品战略的制定，还是营销渠道的搭建，都需要做好随时调整的准备。
从菲利普.科特勒营销管理的框架，企业的营销部门，应该具备以下职能：
1、定期进行宏观环境、产业环境、目标市场、竞争对手等外部分析。
2、定期提炼和总结自身的强项，比较和分析自身地弱项，进行内部分析。
3、建立客户反馈的机制，随时关注客户的评价和动态变化。
4、以上面四方面的数据，作为公司营销战略和策略调整的依据，制定相关的计划和方案。
5、通过各种的传播方式，向目标市场传播品牌，提高品牌在目标受众心中的知名度、影响力，确立定位。
6、开发和维护各种渠道，让有需求的客户能够便捷、快速、有效地接触到企业的提供物。
7、建立一系列的评价指标体系(市场份额、相对价格等)，通过指标反馈市场推广的效果和市场的变化。
8、保持对市场的敏感，持续学习，长期地、动态地优化营销的各方面工作。
在总结菲利普.科特勒对营销管理的框架，以及营销部门的职能的过程中，对比了自己这些年的营销实践，我有几个反思：
一 、信息收集和分析很重要
— 我们应该卖给谁?
— 他们遇到哪些问题?
— 如何满足他们才是最好?
— 有哪些竞争对手?
— 如何比较而进行品牌定位?
— 如何有针对性地进行4P组合?
……
这一切一切的问题，都依赖我们的内外部分析的数据基础，没有数据、没有分析，所有的选择和决策都是一厢情愿的。
在我的工作经历中，即便只是对竞争对手这一项，许多营销人员乃至老板，只有“模糊”的认知，并不是“清晰”知道竞争对手的定位、定价、策略等一系列信息。
但除非我们处在完全垄断市场，否则主要竞争对手的信息，是我们必须掌握的，我常常举一个例子：
企业间的竞争，就像是一个面试过程，来面试的不只是我们一个，我们要做的不是证明自己有多优秀，而是要证明我们比别人优秀，只有这样，才能脱引而出。
如果作为读者的你认同，那么，我们应该审视我们所在企业在信息收集和分析的工作。
我相信，大多数是缺位的。
二、 内外部的反馈机制很重要
美国营销教授柏唯良在《细节营销》一书中提到，营销和销售部门，都站在市场的第一线，是一个直接感知的元件，就如一个人的五官，我们通过它，感知这个世界。
但感知以后，营销部门并不能直接把所有问题解决，它需要全公司各部门的通力协作，营销部门只是一个触发起点。
很多公司，包括我所服务的企业在内，并没有建立从前端往后端传递的有效机制，因此提供的产品和服务，往往没能有效满足市场的实际需求和新的要求。
这是一个公司整体的系统问题，也是营销部门的问题。
营销部门应该致力”推动“由外而内的反馈机制的搭建。
三、 持续学习，了解新的渠道
加里•维纳查克在《新媒体营销圣经》中提到，很多营销人员面对新的营销渠道，例如微博、微信、头条、知乎等新媒体，大多数时候，只是人云亦云地参与其中，而不是认真地了解和分析应该用哪些内容和形式来运营，甚至心里还暗暗地希望，这些渠道快一点过时，这样，营销又能回归简单和粗暴地老套路。
但问题是，时代在变，技术在变，即便很多渠道在未来被取代，也一定是被涌现的另一些更加新的渠道所替换，而不是老套路。
所以：
一方面，企业运营不是一场赌博，我不建议对推广渠道进行革命，而应该巩固和强化原有的推广渠道，使企业有所保障。
另一方面，营销人员要真正投入和理解市场发生的变化，要不遗余力地持续学习，要拥抱变化。
只有这样，企业的营销功能才真正具备持久性和活力。
文章结束了。
这篇文章，是营销管理的理论框架搭建。
这篇文章，是希望不了解市场营销的读者了解什么是市场营销。
这篇文章，是让从事市场营销的朋友重新思考。
这篇文章，也是我自己的反思。
如果你是一个营销者，如果你愿意仔细阅读，甚至是反复阅读。
它肯定会能让你有所收获的。
